Mi is valójában az üzletfejlesztés? Manapság megfigyelhető az, hogy a köznyelvben időnként bizonyos fogalmakat felkapnak, hirtelen nagyobb gyakorisággal jelenik meg egy-egy kifejezés a keresőszavakban. Erre számtalan példa akad, ezek közé tartozik ez is. Nagyon sokan értékesítéssel vagy marketinggel kapcsolatos értelemmel ruházzák fel, sőt, rengeteg példát találtam hirdetésekre is, amelyekben üzletfejlesztőket kerestek. Tiszta jutalékban vagy akár négy órában…

Egy vállalkozás esetében a kifejezés alatt sokkal inkább az adott cég jövedelmezőségének fejlesztéséhez szükséges módosításokat értjük. Valójában a vállalkozás legfontosabb értékmérője a profittermelő képesség, még ha néha szégyelljük is ezt kimondani. A magasabb szintű profit eléréséhez (még) jobban működő cég kell – azaz az üzletet (business) erre kell alkalmassá tenni.

Összetett kihívások

A legtöbb vállalkozó a magasabb profit elérése érdekében jól körülhatárolható területek javítását célozza meg, esetenként nagy energiákat mozgósítva például egyes költségelemek lefaragásához vagy az értékesítést befolyásoló valamely tényező fejlesztéséhez. Különösen igaz ez akkor, ha a vállalkozás gazdálkodását inkább csak elnagyolt adatokkal írják le, tehát nincs részletes költségstruktúra, illetve kevésbé aprólékos pénzügyi riportokból dolgoznak. A magyarázat ezekben az esetekben az, hogy a kevésbé részletgazdag képen nehezebb meglátni az összefüggéseket, jobban csábító egy-két kiragadott elemre koncentrálni.

Pedig az ördög mindig a részletekben lakik. Ez a közhelyszerű kijelentés ebben a témában is megállja a helyét, hiszen ha elfogadjuk, hogy még a legkisebb vállalkozás is összetett folyamatokból és tényezőkből áll össze, akkor az eredményességet is rengeteg tényező befolyásolja. Néhány kiragadott elem aránytalan fejlesztésével könnyen okozhatunk feszültségeket a vállalkozás többi területén, ami összességében lerontja a fejlesztés irányába tett erőfeszítéseink hatásfokát.

A fentiek alapján szinte magától adódik a megállapítás, mely szerint a tartós, megalapozott eredmény- növekedés csak a vállalkozás egészére kiterjedő üzletfejlesztés esetében valósul meg. Ha példaként vesszük egy ház építését vagy akár egy fa növekedését, ezekben az esetekben is egy minden részre kiterjedő párhuzamos fejlődés történik. Az előbbi példa esetében nem lehet csak a fürdőszoba alapját kiönteni, csak az északi oldalon felhúzni a falat, csak az utca felöli épületrész fölé felhúzni a tetőt… A folyamat tehát minden esetben összetett, ami jelentősen növeli a tulajdonos előtt álló kihívás nagyságát.

Szintlépések sorozata

Az előbbi példánál maradva, egy fa növekedésének is vannak ciklusai. Megjelennek az új hajtások az ágak végén, majd sűrűsödnek a levelek, miközben a korábbi ágak egyre vastagodnak. Egy vállalkozás esetében sincs ez másképpen: a korábban már elért stabil szintre egy újabbat építünk, majd ennek az erősítésén dolgozunk: például a termelésben új kapacitást hozunk létre, miközben az értékesítést emelve ki is használjuk azt. Ebből az utóbbi mondatból már egyszerűen lemodellezhető a szintlépés összetett kihívása is: új kapacitás az értékesítés fejlesztése nélkül nem térülhet meg, de az értékesítés fejlesztése is értelmetlen, ha nem áll mögötte azt kiszolgáló termelési lehetőség.

Üzletfejlesztés nem más, mint szintlépések sorozata

Az üzletfejlesztés valójában szakaszos szintlépések sorozata, amit egy megfelelő üzleti eredményességet nyomonkövető rendszer segítségével jól lehet paraméterezni is.

Egyedül nem megy

Adódik a kérdés, hogy az a vállalkozó, aki elsősorban a saját szakmájában jó, de nagyon keveset vagy többségében egyáltalán nem folytatott üzleti tanulmányokat, hogyan álljon helyt az üzletfejlesztés kihívásával szemben?  A tapasztalat az, hogy a saját választott területén megfelelő tudással rendelkező vállalkozó addig tudja bővíteni a cégét, amíg a növekedésből adódóan a szintlépés szükségessége el nem érkezik. Sokan vannak, akik megpróbálnak egyedül megbirkózni a feladattal: bővítik  létszámot, növelik a termelési kapacitást vagy emelik az értékesítők számát.

De a valóságban ezzel nagyon kevesen hajtanak végre valódi szintlépést. A többség inkább a kicsiben megszokott működést képezi le eggyel nagyobb méretben. Nem változnak a folyamatok, a szerepkörök, vagyis valójában egy nagyobbra nőtt kisgyerekhez lehet hasonlítani a vállalkozást, amely persze a vállalkozó gyermek marad, de nem lesz képes magasabb szintű feladatok megoldására. Sőt, az így megnövekedett méret csak több kockázatot, nagyobb feszültséget hoz magával.

A megoldást egyértelműen egy professzionális üzletfejlesztési szakember jelenti. De nem mindegy, hogy milyen. Csábító a lehetőség, hogy a vállalkozó megbízzon valakit, aki helyette végrehajtja a cég átszervezését és tálcán készen szállítja a megoldást. Ez az út több kérdést is felvet:

  • Az így kialakított megoldás mennyire illeszkedik a vállalkozó elvárásaihoz, személyiségéhez, azaz összességében a vállalkozásáról alkotott képhez?
  • Ha az így fejlesztett cég sikeresen tovább fejlődik, mi történik akkor, ha megint kinővi a kereteit, azaz elérkezik a következő szintlépéshez?

Ez a megoldás leginkább egy ún. interim manager alkalmazásával lehetséges. Előnye, hogy az alkalmi, záros határidejű megbízással a fedélzetre érkező szakember rövid távon hatékonyan képes lehet megoldani a vállalkozás előtt álló feladatokat. Kérdés, hogy mi történik az alkalmazásának a befejezése után?

Valódi üzletfejlesztés

Az igazi megoldást, a profit növelésének hosszú távon fenntartható útját az üzlet(fejlesztés)i tudás megszerzése jelenti. A vállalkozás szintlépésének biztosításához szükséges ismeretek megszerzésével nem csak az adott helyzet kezelése válik megoldottá, hanem a hosszú távon is alkalmazható elméleti háttér elsajátítása révén biztosított lesz a folyamatos fejlődés is. Egy olyan külső támogató alkalmazásával, aki a helyzet megoldásához szükséges ismereteket adja át, a vállalkozó maga válik a vállalkozás további fejlesztésének motorjává.

A cég fejlesztéséhez szükséges szintek bejárásával fokozatosan – egymásra építve a megszerzett ismereteket – lehet megteremteni a piacképességhez szükséges alapokat, elsajátítani a jövedelmezőség fejlesztéséhez kellő eszközrendszert. A növekedési ciklusokon tovább haladva tudjuk így következő lépésként javítani a hatékonyságot, finom-hangolni az időközben felfejlesztett csapatot. A keletkező szinergiák kihasználásán keresztül pedig a vállalkozás eljuthat akár az önjáró vállalkozás szintjére is.

Ez persze nem következik be azonnal, de egy hosszabb, – külső támogató bevonásával – lezajló folyamat végállomásaként a jövedelmezőségét folyamatosan növelni tudó vállalkozás képe rajzolódhat ki.

A külső támogató egyfajta üzleti edzőként vesz részt az üzletfejlesztés folyamatában, de maga a vállalkozás egy pillanatra sem veszíti el a tulajdonosa által „megálmodott” jellegét és irányát. Ami leginkább változik, az a működés tudatossága, persze ennek következtében a hatékonysága. De a lényeg megmarad: az adott pillanat kihívásainak megfelelni képes, fokozatosan fejlődő vállalkozás, amely minden növekedési szakaszában a tulajdonos kézjegyét magán viselő gazdálkodó szervezet.

Fenntarthatóság a szem előtt

A vállalkozások tulajdonosai számára ez a támogatási forma még meglehetősen újnak számít a hazai piacon. Külföldi tapasztalatok mutatják, hogy egy üzleti ismereteket átadó külső támogató bevonása az üzletfejlesztés folyamatába a legeredményesebb erőforrás. Nemzetközi színtéren ezt a szolgáltatást üzleti coaching-ként ismerik, a támogató személy pedig az üzleti coach.

A lényeg a módszertan hatékonysága, amely jól mérhető, hiszen a szolgáltatást igénybe vevő ügyfél üzleti eredményességén keresztül az üzleti coaching kitermeli a saját költségét. Gazdasági szolgáltatásként a minőség fokmérője nem is lehet más, mint a jövedelmezőség fejlődése: ha a támogatás költségei mellett a vállalkozás profitja növekedni képes, vagyis a befektetés megtérül, akkor nem lehet kérdés, hogy megérte-e.

Ha a téma érdekes a számodra, keress további olvasnivalókat a blogok között, hallgass minket podcast csatornánkon vagy látogass el a következő 6LÉPÉS webináriumunkra!

BLOG
6LÉPÉS
Podcast