Vállalkozásunk jövedelmezőségének alakulásában döntő része van az árazásnak. Nem könnyű jól csinálni, mert a nyilvánvaló gazdasági megközelítésen túl az ár egyben marketing eszköz is – sokat elárul egy termékről vagy szolgáltatásról az, hogy milyen áron akarjuk eladni.
A napokban egy nagyon jól sikerült workshopot tartottunk cégtulajdonosoknak és egyéni vállalkozóknak, amely során ismét szembesültünk azzal, hogy az árazást továbbra is komoly félelmek, fenntartások övezik. Több résztvevő szájából hangzott el, hogy „fél” a megfelelő árat elkérni a termékéért is, de szolgáltatások esetében még gyakrabban tetten érhető ez a jelenség.
Persze azonnal adódik a kérdés, hogy mit értünk „megfelelő ár” alatt? A cikk szempontjából elegendő ezt a kérdést úgy megválaszolni, hogy az a megfelelő ár, amely elegendő eredmény tartalmat biztosít a vállalkozónak és jól kifejezi az adott termék vagy szolgáltatás valós értékét.
Mi lehet ennek a félelemnek az oka?
A résztvevők elmondása szerint leginkább attól tartanak, hogy a potenciális vevő túl magasnak találja az árat és ezért nem veszi meg amit kínálnak neki. Volt, aki egyenesen elmondta, hogy szinte karitatívnak tartja a tevékenységét, annyira alacsony árakon dolgozik és persze nehezen is tud megélni belőle…
Természetesen nem lehet figyelmen kívül hagyni azt a környezetet, amiben élünk: általánosan csökken a vásárlóerő, az emberek egyre jobban megnézik, mire adnak ki pénzt – ez igaz a fogyasztói piacon csakúgy, mint a B2B szektorban.
De a saját vállalkozásunk szempontjából tudomásul kell venni, hogy a portékánk alulárazásával, szinte többet ártunk magunknak, mint ha egyáltalán nem is értékesítenénk semmit… Persze különböző megfontolásokból átmenetileg le lehet mondani az árrésünk egy részéről, de csak akkor, ha ezzel nem veszélyeztetjük a tartós jövedelmezőségünket és főleg a piaci pozíciónkat.
A félelem viszont már egy más dolog, annak olyan okai vannak, amelyek a vállalkozás hosszabb távú fenntarthatóságát is érinthetik. Abból érdemes kiindulni, hogy bármilyen üzleti tevékenység megkezdése előtt tisztában kell lenni három alapvető kérdéssel:
-
- Mit szeretnék eladni? Azaz milyen igényt elégít ki a termékem/szolgáltatásom, miért lesz jó a vevőmnek, ha ezt választja, vagyis milyen értéket jelent ez számára?
- Kinek szeretném eladni? Kibontva a kérdést, melyik az a csoport, amelynek a termékem/szolgáltatásom értéket jelent és miért pont neki, ha megvásárolja?
- Hogyan szeretném eladni? Másképpen megfogalmazva milyen csatornán keresztül érem el a vevőmet, milyen úton tudok számára megoldást kínálni? Milyen tulajdonságait és szokásait ismerem, amelyek alapján el tudok jutni hozzá?
Amennyiben a fenti három kérdés válaszait bele tudjuk helyezni az adott piac adta helyzetbe, nagy meglepetés nem történhet. Ugyanakkor ha ezek akár csak részben megválaszolatlanok, akkor indokolt az az önbizalomhiány, amely kihat az árazásra…
Világunkban megfigyelhető egy általános értékválság. A közbeszédben sokkal kevésbé van jelen az érték, mint kellene és ez a jelenség az üzleti életben is megjelenik. Sokkal inkább szól minden az árakról, megfeledkezve arról, hogy az adott áron elérhető termék/szolgáltatás milyen értéket fejez(hetne) ki. Általában ezt egy rosszul értelmezett árérzékenységként azonosítják be, pedig valójában ez sokkal inkább jelenti az érték-nélküliséget…
Mit tehetünk ez ellen? Tulajdonképpen a fenti kérdésekből következik.
- Tisztában kell lennünk a saját értékünkkel és ezt kommunikálni is szükséges
Tudnunk kell, hogy valójában milyen értéket jelent az, amit kínálunk és ezt meg kell tanítanunk a potenciális vásárlóinknak is. Fontos lehet annak felismertetése, hogy a legtöbb esetben az első látszatra olcsó megoldás hosszabb távon ténylegesen a drágábbá válik (hamarabb tönkremegy, nem azt a hatást fejti ki, stb). Ennek értelmezéséhez érdemes megjegyezni, hogy mindent a saját kategóriájában kell vizsgálni, azaz egy közép kategóriás autótól pl. nem szabad a felsőkategória szolgáltatásait és minőségét elvárni. De az is igaz, hogy ha azt egy alsó kategóriás árán kínálják, akkor valami gyanúsan nincs a helyén…
- Azt a vevőt kell megtalálni, akinek az elvárásai szerinti értéket tudunk jelenteni a kínált megoldásunkkal
Nem csak az ár, hanem a célcsoport meghatározásával is pozícionáljuk magunkat. Tudomásul kell venni, hogy nem kell és nem is érdemes minden vevőnek eladni. Akkor lehet tartósan sikeres egy vállalkozás, ha a vevőivel érték-azonosságot tud felmutatni. Ez nem feltétlenül csak prémium vevőket jelent. Egy alacsony árszegmensbe tartozó, saját márkás élelmiszer vevőközönségére ez a megállapítás ugyanígy igaz – az ő termékkel kapcsolatos elvárásaikhoz igazított termékminőség és ár ugyanúgy alapja lehet a fenntarthatóságnak.
- Célcsoportunkhoz és ajánlatunkhoz legjobban illeszkedő értékesítési megoldást kell kialakítani
Ha a termék/szolgáltatás és a vevő azonos értékrenden alapuló kapcsolódása már megvan, akkor ez meghatározza a csatornát és annak minőségét is. A kulcs a célcsoportunk tulajdonságainak és szokásainak alapos ismerete, így van lehetőségünk találkozni vele és megmutatni az ajánlatunkat. Érdemes megnézni, milyen eszközökkel igyekeznek megtalálni a prémium termékek potenciális vevőit, szemben az olcsó tömegáruk értékesítési csatornáival. A kommunikáció fókuszában azonban minden esetben az az érték kell kerüljön, amely a megcélzott vevőnek fontos és nem az ár, amit kapni akarunk érte.
Összességében tehát az árazással kapcsolatos félelmeket nagyfokú tudatossággal lehet „kezelni”. A jó tanuló is akkor nem fél a dolgozatírástól, ha felkészült az adott tananyagból, nincs ez másképp az üzleti életben is. Azzal szerezhetjük meg a megfelelő önbizalmat az árazáshoz, ha a termékünket/szolgáltatásunkat a fentiek szerint alapozzuk meg.
És még egy plusz adalék:
ha egy potenciális vevő nem vásárol tőlünk, akkor fel kell tenni a kérdést, hogy ki veszített?
A válasz az, hogy mi nem, hiszen minden maradt a régiben, nem történt változás. Ellenben ő elszalasztott egy lehetőséget, hogy értékhez jusson termékünk vagy szolgáltatásunk által.😊
Mit gondolsz,
milyen az árazásod
a saját vállalkozásodban?
Készen állsz egy kihívásra?
A következő hetekben folytatjuk az árazás témájának körbejárását, kövesd Te is tartalmainkat!
Ha tetszett ez az árazási félelmekkel kapcsolatos bejegyzésünk,
kattints és olvasd el az árazási hibákkal kapcsolatos előző részt is!
Keress további érdekes olvasnivalókat a BLOG-ok között, hallgass minket PODCAST csatornánkon és
kövess minket kedvenc közösségi média felületeiden, hogy ne maradj le semmilyen újdonságról!
