Egy vállalkozás legfontosabb értékmérője maga az eredményesség. Természetesen nagyon fontos annak értékelése, hogy mennyire valósul meg az a cél, amire maga a vállalkozás létrejött, hogy milyen értékteremtő munka zajlik a cégben, de nem szabad szemérmesen titkolnunk, hogy a versenyszférában a profit mutatja meg a teljesítményt.
Vállalkozás tulajdonosaként azzal a rossz hírrel vagyunk kénytelenek szembesülni, hogy a nyereségességgel kapcsolatos elvárások teljesítése sosem fejeződik be, ez a munka egyszer sem lesz kész. Amit ma eredményként elértünk, az holnapra már csak egy bázis lesz a jövőbeni elvárásokhoz. Talán ezt hívjuk növekedési kényszernek is? Igen, valószínűleg erről van szó… A kérdés persze „csak” az, hogy mi mindent tehetünk annak érdekében, hogy ennek a kényszernek meg tudjunk felelni.
Mielőtt tovább haladnál az olvasásban, kérlek tedd fel Magadnak a kérdést:
Elégedett vagy vállalkozásod nyereségével?
Azok számára, akik igennel válaszoltak a fenti kérdésre, van egy második fontos megválaszolandó kérdés is: vállalkozásod helyzete alapján biztosítottnak látod, hogy ez az elégedettség fog szólni belőled jövőre, illetve három vagy akár öt év múlva is?
BERUHÁZÁS VAGY KÖLTSÉG?
A jövedelmezőség megalapozása a marketingnél kezdődik. Amióta világ a világ, az egyik legfontosabb kérdés az, hogy a potenciális vásárlóhoz eljut-e – és ha igen hogyan és milyen – az információ a saját termékünkről vagy szolgáltatásunkról? Cégtulajdonosként a legtöbb vállalkozó kiváló ismerője a saját szakterületének, tisztában van annak szabályaival, alapelveivel vagy technológiai megoldásaival. Ennek következtében nagyon szívesen (persze lehetőségeinek határain belül) költ új eszközökre, berendezésekre, amelyek megkönnyítik a munkát, növelik a hatékonyságot vagy új terméket lehet előállítani a használatukkal. Ezt minden vállalkozó egyértelműen beruházásnak tekinti.
De mi a helyzet azzal, hogy megkönnyítsük a vásárlónak, hogy a termékünkhöz hozzájusson (ebbe tartozik, hogy egyáltalán tudjon róla)?
Tedd fel Magadnak a kérdést: ezt is beruházásnak tekinted vagy ez már „csak” költség?
Nagyon fontos a különbség: a költséget „csak” ki kell fizetni, a beruházás ugyanakkor meg is térül(het)… Fontos téma, bár sokan nem csinálják: Te hogyan méred a vállalkozásodban a marketing kiadások megtérülését?
A jövedelmezőség réme: AZ ÁRVERSENY
A megfelelő jövedelmezőség fenntartásához elengedhetetlen a hosszabb távú kiszámíthatóság, aminek része a megfelelő piaci pozíció kialakítása. Milyen vásárlói körnek, milyen megoldást nyújt vagy milyen igényt elégít ki a termék vagy szolgáltatás és mindezt milyen áron teszi? Milyen érveket lehet felsorolni a saját „portékánk” mellett?
A mai helyzetben, amikor lépten-nyomon beleütközünk a válság különböző megjelenéseibe, a vásárlóerő szűkössége állandó téma. Ez csábítóvá teszi az árral való érvelést, de ez talán a legveszélyesebb fegyver, ami többször fordítva sül el. Erre az útra lépve nagy a veszélye, hogy egy lavinát indítunk el, mindig jöhet egy olcsóbb versenytárs, akinek a kihívására árral tudunk már csak válaszolni – ennek az útnak a végét pedig elég egyszerű látni: előbb csökken az árrés, majd el is tűnik, leesik a mennyiség, megakad, majd megáll az egész rendszer…
De nem az ár az igazi kérdés, hanem a helyettesíthetőség… Amiből csak egyféle lehetőség létezik (legalábbis valamilyen szempontból) az nehezen lehet helyettesíteni. Tehát ha rendelkezünk olyan tulajdonsággal, ami csak ránk (vagyis a termékünkre, szolgáltatásunkra) jellemző, akkor nem, vagy csak kompromisszumok árán választhatnak helyettünk mást a vásárlók. Ebben az esetben viszont nincs szükség arra, hogy árengedményeket adjunk azért, hogy a vevőink mellettünk tegyék le a voksot.
Tehát az egyedi tulajdonságok, azaz USP-k lényegében a jövedelmezőséget biztosítják a számunkra!
Talán érdemes feltenned Magadnak a kérdést: milyen egyedi előnyökkel rendelkezik a terméked vagy szolgáltatásod, amelyek megóvnak attól, hogy mást válasszanak a vevőid?
A JÖVEDELMEZŐSÉG 5 ÚTJA
A profithoz kiszámítását az alábbi leegyszerűsített módon vezethetjük le:
Ez a megközelítés egyben meg is adja azokat a beavatkozási pontokat, amelyeken keresztül a profit alakulását tudjuk befolyásolni:
- A lead-ek számának az alakulása, azaz a kereslet
- A lead-ekből ténylegesen vásárlóvá válók aránya, vagyis a konverzió
- A vevőink vásárlásainak a száma
- A tényleges vevőink vásárlásainak átlagos értéke
- És az értékesítési árbevétel költségek levonása után százalékosan kifejezett része, azaz a profitráta
Az esetek többségében a fentiek közül mindössze egy-két elemre szoktak koncentrálni, nagy energiákat fektetve az adott tényező javításába, ami így csak részleges eredményt hozhat. Ezzel szemben a „mindig többet mindig kevesebbel” elv alapján sokkal hatékonyabban fejleszthető a vállalkozás profitja, ha az azt befolyásoló tényezőket párhuzamosan, akár kisebb lépésekkel fejlesztjük. Ennek szemléltetéseképpen az alábbi példában egy elképzelt vállalkozás számain keresztül mutatjuk be, hogy milyen hatása van annak, ha a fenti tényezőkben egyenként 10%-os javulást érünk el.
Az ábrán jól látható, hogy a tényezőkben a fent jelzett 10%-os javulás 46%-os árbevétel növekedést, illetve egészen kimagasló, 61%os profit emelkedést eredményez.
Egy kérdés így a végére: van olyan megoldásod a cégedben, melynek alkalmazásával ekkora mértékű eredménynövekedést tudsz elérni?
Ha mindezek után készen állsz, hogy elindulj ezen az úton, de nem tudod hogyan láss hozzá, egy üzleti coach segíteni tud abban, hogy ezeket az elveket a cégedben érvényre juttasd.
Megismertet olyan bizonyított és kipróbált stratégiákkal, amelyekkel valóban maradandó változásokat érhetsz el a vállalkozásodban. Több mint 80 országban használjuk a globális tapasztalatokat, és ültetjük át a helyi gyakorlatba ezeket az ismereteket.
Kattints és gyere el egy ingyenes konzultációra!
Ha érdekesnek találtad a mostani jövedelmezőséggel kapcsolatos bejegyzést, látogass hozzánk vissza, mert a téma hamarosan folytatódik! Addig is keress további olvasnivalókat a blogok között és hallgass minket podcast csatornánkon!
