Egy vállalkozás tulajdonosa számára végső soron a profitnövelés a legfontosabb. A régi beidegződések miatt Kelet-Európai környezetben talán ezt nehezebben tudjuk kimondani, a kérdést körül lengi egyfajta szemérmesség, de az a bizonyos sokat emlegetett kapitalizmus mégis csak erről szól…
Rendszerben gondolkodni
Ha egy nyugati, különösen tengerentúli vállalkozót kérdezünk a saját eredményeiről, rendszerint büszkén, takargatás nélkül beszél azokról. Ennek a magyarázata rendkívül egyszerű: nem valamilyen különleges szerencsének tulajdonítja azt, amit el kell rejteni mások elől, (nehogy azok is rátaláljanak), hanem tudja, hogy a saját teljesítménye van mögötte.
A büszkeség pedig abból fakad, hogy a nyíltan felvállalt cél, azaz a profitnövelés érdekében fejlesztette a saját tevékenységét. Javította a hatékonyságát, alakította az eszközeit, irányította az alkalmazottait. Azaz felépítette saját rendszerét és ha az működik, azt miért kellene szégyellni. Rendszert akkor lehet építeni, ha annak megvan a célja, tehát ha ezt ki tudjuk mondani, már minden egyszerűbb…
Profitnövelés, mint cél
Igen, ezt ki lehet, sőt ki is KELL mondani. Az olyan általánosabb megfogalmazások, mint „legyen több vevőnk” vagy „vásároljanak nálam többet” csak zavart okoznak. Egyrészt aránytalanul nagy figyelmet és energiát fordítanak ezek teljesítésére és ezáltal a vállalkozás egyéb területein torzulások következnek be, például növelik ugyan a vevőszámot, de a vállalkozás a megnövekedett számú vevőt már nem tudja megfelelően kiszolgálni.
Másrészt rendszerint ezek az irányok azzal is járnak, hogy az elérésüket olyan eszközökkel érik el, amelyek összességében nem szolgálják a tulajdonos érdekeit, például indokolatlanul nagy kedvezményeket adnak vagy gyengítik a termékek/szolgáltatások piaci pozícióját.
Ezért nagyon fontos, hogy az ok-okozati összefüggés legyen tiszta és felvállalt mind a tulajdonos, mind a környezete számára: a célunk a profitnövelés, minden, amit csinálunk, ennek a megvalósítását szolgálja. Ha ez a helyére kerül, már meg is van a rendszer működésének az alapja, ettől kezdve minden egyes lépés megítélésénél fel lehet tenni a kérdést: segít a célom elérésében vagy nem?
Természetesen az egy másik kérdés, hogy milyen mértékű profitot mennyi idő alatt szeretnénk elérni, ezt mind a külső piaci és környezeti körülmények, mind pedig a belső adottságok, a termék vagy szolgáltatás jellege vagy végső soron a vállalkozó személyisége, felkészültsége mind befolyásolják, de ettől még az alap változatlan marad.
Tudatosan felépített eszközök
A fenti cél megfogalmazásában van még egy lényeges elem. A valódi vállalkozói gondolkodás egy jó sportolóéhoz hasonlítható leginkább. Tehát azért nem egyszerűen a profit a cél, hanem a profitnövelés, mert – egy igazi bajnokhoz hasonlóan – a mai eredmény holnapra egy megdöntendő új csúcs lesz majd.
Vagyis úgy kell az eredmények elérését biztosító eszközeinket felépíteni, hogy azokban benne legyen folyamatos fejlődés lehetősége is. Lényegében egy üzleti „perpetum-mobile” megalkotása a feladat, jól működő, hatékonyra csiszolt alkatrészekkel.
A folyamatos fejlődés kulcsa a jövedelmezőséget fejlesztő eszközök egymásra épültségében található. A korábban emlegetett kiragadott elemek (lásd „legyen több vevőnk”) helyett egy összehangoltan működő rendszert érdemes összerakni, melynek elemeit kis lépésekkel folyamatosan fejlesztve érhetjük el az állandó teljesítmény növekedést.
A vállalkozás eredményességét fejlesztő eszközöket öt nagyobb csoportba soroljuk. Ezek egy olyan egymásra épülő folyamatba, ha úgy tetszik logikai sorba igazodnak be, melyben az egyes csoportok esetében elért fejlődés automatikusan magával vonja a „sorban mögötte állók” fejlődését is.
A profitnövelés egymáshoz illeszkedő tudatosan felépített eszközökön alapul
A profitnövelés 5 útja
A sor nem is kezdődhet máshol, mint az érdeklődők számának (lead) a kérdésével. A célcsoporthoz képest ez egy szűkebb kategória: azokat soroljuk csak ide, akik már kifejezték érdeklődésüket a termék vagy szolgáltatás iránt azaz valamilyen módon interakcióba is kerültek (kattintottak egy hirdetésre, feliratkoztak egy listára vagy – hogy ne mindig csak az online teret vizsgáljuk – bementek egy adott üzletbe vagy megjelentek egy rendezvényen.
Egy vállalkozás eredményes működésének az alapja, hogy a leadek számát hogyan tudja növelni. Ha ez a folyamat megáll, végső soron az utánpótlási vonalat vágjuk el a jövőbeni fejlődés előtt. Sokszor hallottuk az „elöregedő márka” kifejezést, ez például pont azt hordozza magában, hogy az adott márka nem képes új potenciális vásárlókat megszólítani, így lassú erózióra számíthat.
Persze a leadek számának a növelése csak a kezdet. Igazából akkor ér sokat, ha ebből a növekvő érdeklődői körből egyre többet sikerül tényleges vásárlóvá tennünk, azaz növeljük a konverziót (átváltás). Ez is egy jelentős fejlődési potenciált hordoz magában, tehát nem szabad megelégedni azzal, hogy a több érdeklődő változatlan átváltás mellett is többet hoz a konyhára. Az eddig említett két elem fejlesztésének a hatása multiplikálódik, ha mindkettőt 10%-kal sikerül javítani, akkor a vevőszám nem 10, hanem 21%-kal növekszik már.
Ugyanez a sokszorozó hatás figyelhető meg a következő elem, a vásárlások számának a növelésében, illetve a vásárlási érték növelésében is. A dolog nagyon egyszerű egyébként: több vevő többször, növekvő értékkel vásárolva ugrásszerű árbevétel növekedést tud eredményezni.
Jövedelmezőségünk növelésének következő eszközei
a vásárlások számának az emelésére, majd pedig azok értékének növelésére irányulnak. Az előbbi számszerű példánál maradva, ezeknek az eszközöknek a szintén 10%-os fejlesztése a 21%-kal megnövekedett vevőszámra építve már 46%-os árbevétel növekedést hoz.
Talán már jól kirajzolódik az eddigi elemek sorba rendezettsége és nincs ez másképp az utolsó „út”, az árrés növelése tekintetében sem. Szintén 10%-os javulással, az eddig megnövekedett árbevételt megfejelve egészen döbbenetes, összességében 61%-os összesített profitnövelés érhető el.
Az árrés növelése talán a leginkább komplex elem. Hiszen a teljes vállalkozás működése ide tartozik a beszerzési feltételek javításától a költségek racionalizálásán, vagy a belső működés hatékonyságának fejlesztésén keresztül egészen az alkalmazott árakig. Ez az első látásra talán riasztó hatalmas halmaz azonban hatalmas lehetőségeket is kínál az eredményesség javítására, így semmiképpen nem szabad megijedni tőle.
Mindig többet, mindig kevesebbel
Természetesen szó sincs arról, hogy a fenti 5 út önmagában ne működne. Magától értetődik, hogy mondjuk csak a vásárlói kosárérték fejlesztése önmagában is hozzájárul az eredmények javulásához. De az egészen biztos, hogy csak abból az egy elemből elérni a fent említett jelentős eredményt, jóval nagyobb energiát vesz igénybe, mint fokozatosan építkezve kihasználni az elemek egymásra gyakorolt hatását.
Arról nem is beszélve, hogy az alkalmazottak felé is egyszerűbb meghatározni egy 10%-os fejlődési igényt minden egyes „úton”, mint 60%-ot meghaladó profitnövelés célt…
Nem lehet szó nélkül hagyni a tudatos működés fontos velejáróját, azaz a mérés és értékelés kérdéskörét. Az 5 út eszközei akkor termelnek értéket a vállalkozás számára, ha a hatásukat folyamatosan látjuk és így van lehetőségünk beavatkozni, módosítani, ha valami nem a kívánt irányba halad. A rendszerünknek tartalmaznia kell vészcsengőket és persze megerősítő-visszaigazoló lehetőségeket is, hogy mindig tudjuk: nem vesztettük szem elől a célt és tudatosan haladunk előre.
Ha a téma érdekes a számodra, akkor keress további olvasnivalókat a blogok között, hallgass minket podcast csatornánkon vagy látogass el a következő 6LÉPÉS webináriumunkra!
